清晨六点，陇中山区的薄雾还未散尽，罗伟有已经坐在了电脑前。屏幕上，拼多多店铺后台的订单提示音此起彼伏，大多指向同一个商品——黄芪片。这些产自甘肃岷县道地产区的黄芪，将跨越两千多公里，出现在广东主妇的汤煲里、福建茶客的茶杯中，以及越来越多年轻人的养生水杯里。

谁也想不到，这个操着广东口音、在黄芪堆里穿梭的男人，8年前还在深圳摆弄汽车零件。更让人想不到的是，他创立的“拾农者”品牌，在拼多多平台上一年售出超过2000万元的黄芪产品，带动岷县当地合作种植户从50多家扩展到200多户，成为陇药出山、电商助农的一个鲜活注脚。

_{村民正在采挖黄芪现货。受访者供图}

从汽修间到黄芪田：

一场跨越千里的“破圈”创业

时间拨回2012年，那时的罗伟有在深圳经营着一家汽配店和汽车维修店。“13年做二手车，15年扩大汽修规模，那时候从来没想过会和中药材打交道。”罗伟有笑着回忆。转折发生在2018年，汽修生意遭遇挫折，“可以说那一年，我在深圳‘破产’了”。

人生的转弯有时来得猝不及防。破产后，罗伟有辗转江西尝试影视行业，赚到一些资金。2019年，一次机缘巧合，他通过朋友接触到中药材电商。“当时我们做电商需要货源，认识了现在岷县的合伙人。”正是这次相遇，让罗伟看到了新的可能。

“2022年，我们全家做了一个大胆的决定——从广东梅州搬到甘肃岷县。”罗伟有说得轻描淡写，但这个决定背后，是一家老小的千里迁徙。“我爱人、小孩、父母，全部搬过来了，相当于在这里扎根了。”问及原因，他的回答朴实而坚定：“既然要做药材，来产地发展会更好。”

_{工作人员在地里记录黄芪鲜货重量。受访者供图}

从汽修工到药商，从岭南到陇中，这场跨越行业与地域的转型，初始并不轻松。“22年刚上来的时候，啥也没有，啥也不懂。”罗伟有坦言，最初的摸索全靠问朋友、看同行、网上学习和自己实操。“做电商哪有休息日？我们一年365天，只有过年休息几天，其他时间都在干活。”

2022年初，罗伟有正式将业务重心转向线上，而拼多多成为他的主战场。“第一年就做了五六百万，第二年上千万，今年单黄芪这个品类应该能突破两千万。”说起这个增长曲线，罗伟有的语气里透着笃定。

为何选择拼多多？罗伟有的答案很直接：“流量大，我们产地有价格优势，走量快。”作为产业源头卖家，他深谙性价比的重要性。“平台让生产型卖家能够快速打开市场。”

黄芪的爆火，恰恰验证了这个逻辑。在“拾农者”的拼多多店铺里，黄芪片、黄芪粉等产品长期位居销量榜首，占整体销售额的60%-70%。“黄芪有补气血的功效，广东、福建、浙江这些南方地区煲汤常用，市场需求大。”作为广东人，罗伟有对南方人的养生习惯了如指掌。“年轻人现在也热衷食补，黄芪一斤几十元，性价比高，自然受欢迎。”

随着邓超、杨九郎等明星在社交媒体推荐黄芪水，这款传统药材更是摇身一变成为“网红单品”。“黄芪水打卡”在年轻人中流行开来，直接带动了线上黄芪销量的新一轮增长。“现在除了煲汤，很多年轻人买黄芪片直接泡水喝，方便又养生。”

200户药农的“定心丸”：

新电商如何重塑一条产业链

在岷县的田野里，黄芪种植有着数百年历史。然而，传统销售渠道的限制，常常让药农们面临“有货卖不出”的困境。罗伟有的电商之路，为这片土地带来了新的变化。

“刚来时我们合作了50多家种植户，现在已经有200多户了。”罗伟有说，这个扩张过程用了近四年时间。电商销量稳定增长，让他有了底气与更多药农签订收购协议。“我们所有货都按自己的标准来收，岷县这边的产业链已经很成熟，品质有保障。”

_{村民在晾晒黄芪鲜货。受访者供图}

这种“公司+农户+电商”的模式，正在改变当地的产业生态。一方面，电商直接连接产地与消费者，减少中间环节，让利给种植端和消费端；另一方面，稳定的订单让药农敢于投入，提升种植品质，形成正向循环。

“我们自己在岷县也有500多亩基地，但大部分货源还是来自合作农户。”罗伟有说，线上销量增长直接带动了上游种植规模扩大。“产品销出去了，最起码带动了当地经济。我们的量对那些大户来说不算多，但比没有强。”

在“拾农者”的加工车间里，黄芪的蜕变正在发生。除了传统的切片、打粉，团队还开发出多种规格和包装，适应不同消费场景。

“南方人煲汤喜欢用大片，泡水喝的可能喜欢小片或者粉剂。”罗伟有介绍，“我们根据平台数据分析消费者偏好，不断调整产品形态。”如今，“拾农者”的黄芪产品在拼多多的复购率持续攀升，口碑逐渐积累。

然而，挑战依然存在。罗伟有坦言，线上消费者对产品品质、物流速度的要求更高。“好在我们资质齐全，遇到问题积极与平台各部门沟通解决。”

用户画像方面，数据印证了罗伟有的观察：“40岁以上人群占大多数，特别是50-60岁这个区间。”南方消费者仍是主力，广东、福建、浙江三省订单量合计超过60%。“年轻人占比在缓慢上升，但养生毕竟还是中老年群体更关注。”

_{工作人员在挑选黄芪片。受访者供图}

面对日益年轻化的消费趋势，罗伟有团队开始尝试新的产品方向。“除了黄芪，我们还做党参、当归、丹参、天麻等几十个品种，今年还增加了厨房香料类产品。”产品线的拓展，既是对市场需求的回应，也是对产业深化的探索。

365天只休年假的电商人：

成功背后的“舍得哲学”

在岷县的四年，罗伟有几乎把所有时间都投入到了事业中。“一年就过年回去一趟广东，拼多多放假我们就回去，平台上班我们就回来。”这种节奏，已成为他的生活常态。

投入也是实实在在的。“单黄芪这个品类，固定投入就要200万左右，全品类电商运营总投入达到六七百万。”罗伟细数：仓储、包材、人工、流量……每一项都是成本。“做电商必须舍得投入，前期可能还要舍得亏损。”

这份“舍得”，换来了线上线下并进的发展格局。目前，“拾农者”线上销售额约占整体的40%，线下仍占60%。“线下主要对接相关工厂，线上面对全国消费者，两者互补。”罗伟有负责线上业务，合伙人负责线下，分工明确。

对于想通过电商转型的传统农产品商家，罗伟有的建议朴素而深刻：“敢想敢干，舍得投入，坚持实操。”他特别强调学习能力的重要性。“我们刚开始什么都不懂，就一点点学，向朋友请教，看同行怎么做，自己再不断尝试。”

_{“拾农者”在拼多多销售的黄芪片。受访者供图}

当被问及拼多多在产业变革中的深层价值时，罗伟认为是一个完整的价值链：平台流量助力产地产品直达消费者→销量稳定带动上游种植户增收→农户有积极性提升种植品质→更多优质产品以合理价格到达消费者手中→产业进入良性发展轨道。

“拼多多把产地的货直接送到全国消费者手里，这是最大的价值。”罗伟有说，对于岷县这样的传统农业地区，电商打开了一扇通往更广阔市场的大门。“以前药农最怕有货卖不出去，现在至少多了一条稳定的销售渠道。”

平台的服务支持也让罗伟有印象深刻。“运营上遇到问题，找平台解决比较及时。有什么不清楚的，他们也能提供指导。”这种响应速度，对于中小商家尤其重要。

展望未来，罗伟有目标明确：“争取在拼多多做个品牌出来。”他相信，只要有想法、肯行动，梦想就有可能实现。“我们每年都在增加新品，深化加工，明年还会继续加大投入。”

值得一提的是，在不久前的年度股东大会上，拼多多集团新任联席董事长赵佳臻也表示，已锚定中国供应链作为接下来业务发展的核心，公司将继续践行高质量发展，All in中国供应链的高质量、品牌化，实现平台的再造，带动生态体系价值跃迁。

从深圳汽修店到陇中黄芪田，从50户到200户合作药农，从线下批发到线上爆款——罗伟有的故事，是一个人的创业史，也是一条产业链的进化史，更是一个平台赋能传统产业转型升级的样本。在电商与农业深度融合的时代，这样的故事正在中国广袤的乡村不断上演，成为乡村振兴路上一个个生动的注脚。

文丨奔流新闻记者 王夏菁

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编辑：杨倩云

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